le 27 juin 2023 11:43:00
Le secteur de l’immobilier n’échappe pas à la concurrence. Quelle que soit votre spécialité, transaction, location, syndic ou gestion locative, vous devez composer avec d’autres agences immobilières ou cabinets dans votre zone de chalandise. Ce phénomène ne touche donc pas que l’univers de la vente immobilière mais aussi celui de l’administration de biens. Il est donc impératif de vous montrer sous vos plus beaux atours pour décrocher de nouveaux mandats que ce soit pour la gestion de biens immobiliers ou de copropriétés.
Voici quelques idées à creuser pour vous démarquer de vos concurrents sans pour autant céder à la guerre des prix, car, si dans le contexte actuel, la tendance n’est pas à la baisse de vos honoraires, il est néanmoins impératif de savoir les justifier.
1. Recentrez-vous sur votre cœur de métier
Les métiers du syndic et de la gestion locative sont avant tout des métiers de proximité, de terrain. Vos clients, qu’ils soient copropriétaires, propriétaires bailleurs ou locataires, recherchent chez vous un interlocuteur avec lequel échanger, sur lequel se reposer. Pour vous différencier de vos concurrents, n'hésitez pas à miser sur l’humain. Recherchez le contact avec votre clientèle, la fluidité des échanges, la transparence de l’information.
Il n’est pas rare d’entendre des copropriétaires reprocher à leur syndic son manque de disponibilité, de réactivité, d’écoute. Proposez donc une offre réellement différenciante en organisant votre quotidien de manière à dégager plus de temps à consacrer au terrain, aux visites d’immeubles, aux échanges avec vos propriétaires bailleurs.
Il existe des solutions permettant justement d’externaliser une partie de la gestion administrative et comptable de votre portefeuille pour vous permettre de vous recentrer sur l’essentiel. Cela peut être le moment ou jamais de creuser ce genre de piste.
2. Élargissez votre offre de service
En tant que syndic ou administrateur de biens, votre offre est avant tout un service. Vous accompagnez au quotidien vos clients dans la gestion de leur copropriété ou de leur bien. Vos missions sont bien souvent pré-définies et encadrées par un contrat type. Vous n’avez donc que peu de latitude concernant vos honoraires, d’autant plus qu’il s’agit d’activités qui demandent du temps et qui doivent rester rentables pour s’inscrire dans la durée.
Puisque vous ne pouvez guère jouer sur le tarif de vos prestations de base, tâchez alors de proposer des services en plus, que vos concurrents n’offrent pas. En différenciant votre éventail de prestations vous pourrez alors susciter un intérêt nouveau mais aussi justifier une politique tarifaire différente. Parmi ces services on notera par exemple un extranet performant pour le propriétaire et le locataire ou encore une application mobile pour consulter les informations de la copropriété…
3. Misez sur la qualité de votre prestation
Bien sûr, dans un cadre aussi concurrentiel, votre qualité de service doit être irréprochable. Le bouche à oreilles, favorisé par l’émergence des réseaux sociaux, peut faire ou défaire une réputation en seulement quelques minutes. Vous devez donc accorder une importance capitale à la qualité de vos échanges avec vos clients. Entourez-vous de collaborateurs possédant des qualifications solides et un savoir être tourné vers le relationnel client. Ne négligez pas la formation et analysez vos procédures afin d’en dégager un maximum d’efficacité. Le but étant de vous montrer professionnel et réactif face aux demandes de vos copropriétaires, propriétaires ou locataires. N’hésitez pas à vous entourer de partenaires ou à avoir recours à des solutions vous permettant d’améliorer vos prestations : outils de communication avec vos clients, modules de gestion des évènements, automatisation de certaines procédures…
4. Fédérez vos clients et partenaires autour de votre agence
Afin de vous démarquer de vos concurrents, il est important de créer un microcosme autour de votre agence, composé de vos clients bien entendu mais aussi de prestataires exclusifs. Si comme nous l’avons vu plus haut, votre relationnel client doit être irréprochable, il est également capital de soigner vos relations avec vos fournisseurs et partenaires. Tout ce petit monde vous aidera à améliorer votre notoriété et vous offrira une présence renforcée sur votre marché. Vos clients doivent avoir le sentiment d'appartenir à un groupe privilégié, impression qui peut être facilitée par l’utilisation d’une solution de communication commune, (par exemple d’un extranet ou d’une application mobile spéciale), par des échanges via les réseaux sociaux (remerciements à la signature d’un mandat…)... Invitez également vos clients à donner leur avis sur la qualité de vos prestations. Ils se sentiront encore plus écoutés et cela vous permettra de vous inscrire dans une démarche d'amélioration continue de vos services.
Ainsi se démarquer de ses concurrents ce n’est pas nécessairement proposer une offre de prix inférieure. Dans un contexte économique tendu, vous ne pouvez vous permettre de rogner sur vos bénéfices et prendre le risque de proposer une prestation de moindre qualité. Il faut donc miser sur la différenciation. Proposer quelque chose que vos concurrents n’ont pas : un niveau de qualité encore plus élevé, un service en plus, un sentiment d’appartenance à une tribu….autant de pistes à explorer. À vous de jouer !
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