Une connaissance approfondie de votre marché est le gage d’un développement serein

Une agence immobilière est une entreprise comme une autre, elle évolue sur un marché concurrentiel, doit faire face à des contraintes de rentabilité et aussi mettre en avant une offre attractive pour gagner un maximum de parts de marché. Ainsi pour être efficace dans son démarchage commercial il est indispensable pour le directeur d’agence d’avoir un certain degré de connaissance du contexte dans lequel il évolue. Il sera alors mieux armé face à ses concurrents et peut envisager de se développer plus sereinement.

1. Bien connaître son marché pour mieux se positionner

Dans l’immobilier, l’environnement de chaque agence est avant tout délimité par un secteur géographique. En effet chaque région, département ou encore quartier répond à des règles en termes de prix au m², montant des loyers, honoraires moyens perçus par les agences… Vous trouverez facilement ces informations, ne serait-ce qu’en consultant les annonces des agences immobilières autour de vous. 

Avoir une connaissance de ces notions est indispensable dans le développement de votre structure pour deux raisons : 

• afin de pouvoir définir votre offre plus précisément : mettre en place une politique tarifaire adaptée à votre secteur et aux profils de clients que vous allez être amené à rencontrer,
• afin de pouvoir mener à bien votre devoir de conseil auprès de vos futurs clients : en effet vous allez les conseiller sur le prix de vente à afficher pour leur logement ou le loyer à proposer dans le cadre de la mise en location de leur bien immobilier.

Avoir un positionnement cohérent sur votre secteur est un premier pas permettant d’assurer un développement efficace pour votre agence. Malheureusement vous ne serez pas seul sur votre marché et là aussi mieux vaut être bien préparé.

2. Bien connaître son marché pour lutter contre la concurrence

Le secteur de l’immobilier est de plus en plus concurrentiel. Même s’il existe entre les agences d’une même ville ou d’une même zone géographique un esprit d’entraide et une cohésion souvent marquée, il n’en reste que la guerre aux clients est ouverte. Il y a de plus en plus d’agences immobilières en France et les réseaux d’agents indépendants ont le vent en poupe depuis une dizaine d'années. Face à cela, le marché immobilier est tendu dans de nombreux secteurs et on va jusqu'à parler de pénurie de logements dans plusieurs villes comme à Toulouse, Nantes, Clermont Ferrand.

La concurrence est donc un facteur important à prendre en compte. Il est primordial de bien connaître le profil des agences qui évoluent autour de vous de manière à proposer une offre cohérente en termes de tarif notamment. Si les honoraires de gestion sont souvent compris entre 4,5 et 9%TTC, on note de réelles disparités selon les régions. 

En plus de leur politique tarifaire, il peut être utile de connaître leur stratégie de développement afin de pouvoir adapter la vôtre en fonction des opportunités que vous offre le marché. Quels services proposent les autres agences? Quelle cible est visée ? Quelle est la zone géographique sur laquelle ils interviennent ? 

Vous pourrez ainsi axer votre stratégie en fonction des faiblesses de vos concurrents mais aussi, nous allons le voir dans la dernière partie de cet article, en fonction des forces de votre agence.

3/ Bien connaître son marché pour proposer une offre différenciée

Lorsque vous avez fait votre business plan vous avez identifié vos forces et faiblesses ainsi que les opportunités et menaces de votre marché. L’idée ici est de capitaliser sur les avantages de votre agence pour proposer une offre qui va vous permettre de vous différencier de vos concurrents. 

Votre agence est située au carrefour de deux grands axes fréquentés, vous êtes la seule agence du secteur à proposer un service de gestion locative, vous offrez gratuitement à vos clients l’accès à un service en plus… Sont autant d’exemples d’éléments différenciants sur lesquels vous allez pouvoir miser pour votre croissance future.

Un autre axe de développement consiste à partir non plus de vos forces mais de la demande de votre marché. Si vous évoluez dans un secteur étudiant, vous serez face à une clientèle férue de nouvelles technologies, il pourrait ainsi être judicieux de proposer une application mobile permettant par exemple de vous contacter plus efficacement. Si au contraire votre clientèle est plus demandeuse d’un suivi sur le terrain, pourquoi ne pas songer à l’externalisation d’une partie du backoffice de votre gestion pour vous dégager plus de temps pour le relationnel avec vos clients?

Pour développer efficacement votre agence et rentabiliser rapidement votre activité vous devez prendre le temps de connaître le terrain sur lequel vous allez évoluer : vos concurrents, les pratiques en termes de positionnement tarifaire, le profil de vos futurs clients, leurs demandes particulières… Vous serez ainsi mieux préparé et pourrez capitaliser sur vos forces pour proposer une offre différenciante et attractive, clé de la réussite de votre lancement.