1/ Soyez visible sur le web

Si vous souhaitez être contacté par vos futurs clients, pas de secret, il faut qu’ils puissent facilement vous trouver. Or aujourd’hui le premier réflexe d’un particulier qui recherche une agence immobilière ou un administrateur de biens, c’est de se tourner vers le web. Il faut donc impérativement que vous ayez une visibilité sur internet. Voici quelques pistes à explorer : 

2/ Communiquez via les réseaux sociaux

De plus en plus de professionnels de l’immobilier ont recours aux réseaux sociaux pour communiquer sur leurs prestations et sur les biens qu’ils proposent à la vente ou à la location. C’est un moyen efficace pour toucher votre cible car on estime à l’heure actuelle que plus de 80% de la population est connectée à au moins un réseau social (source BDM). Pour le reste, chacun sa spécialité : Facebook est le plus utilisé, Instagram diffuse principalement des contenus visuels (images ou vidéo), Tiktok a le vent en poupe surtout chez les plus jeunes, Linkedin est bien placé surtout chez les professionnels etc. Vous n’êtes pas obligé d’être présents partout, choisissez pour commencer les réseaux ou sont déjà présents les autres agences de votre secteur ! 

3/ Les portails immobiliers et annuaires professionnels

Il ne faut pas négliger cette source de visibilité incontournable. Les annuaires professionnels sont très largement utilisés par les particuliers lorsqu’ils recherchent une agence immobilière. Ils peuvent être généralistes comme les Pages Jaunes par exemple, ou plus spécialisés comme Immomatin ou Immo2Pro. Les portails immobiliers sont également un moyen efficace de vous faire connaître et de diffuser vos annonces sur les biens que votre agence propose à la location ou à la vente. Parmi les plus fréquentés on notera leboncoin.com, seloger.com ou encore bienici.com (source meilleursreseaux.com). Ensuite il faut mettre en avant vos biens avec une annonce attractive, à vous de jouer ! 

4/ Développez votre réseau grâce aux syndicats professionnels

Sans doute vous êtes-vous déjà rapproché de plusieurs agences immobilières de votre secteur pour échanger pendant la phase de réflexion ayant précédé le lancement de votre activité. Adhérer à un syndicat professionnel est également un moyen efficace pour étendre votre réseau. En effet, ces entités jouent un rôle important dans la fédération des différents acteurs de la profession. Ils interviennent auprès des professionnels de l’immobilier pour défendre leurs intérêts et leurs droits. En dehors de cette mission il vous permettront également de développer votre visibilité au sein de votre secteur, c’est l’occasion de nouer d’éventuels partenariats avec d’autres agences présentant une offre complémentaire à la vôtre.

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5/ Ne négligez pas les avantages des réseaux et franchises

S’il existe de nombreuses agences individuelles, les réseaux immobiliers ont pris de plus en plus d’ampleur ces dernières années. Souvent organisés sous forme de franchise (par exemple Orpi, Century 21, Stéphane Plaza Immobilier…), ils permettent aux agences qui y adhérent de bénéficier des avantages du groupe en termes de notoriété, de stratégie marketing, d’outils de formation et de communication... Si vous choisissez ce mode de développement vous pourrez par exemple bénéficier d’un emplacement géographique clé pour votre agence, et d’un site internet vitrine de qualité. Toutefois ce modèle n’est pas adapté à tous car en tant que franchisé, vous devez appliquer les règles mises en place par le réseau, ce qui peut entraver le désir d’indépendance de certains créateurs d’entreprise.

6/ Apprenez à connaître votre marché

Bien connaître son marché est indispensable pour que vous puissiez proposer une offre de service cohérente et surtout en adéquation avec les attentes de votre future clientèle. Il est ainsi important de connaître le profil de votre cible potentielle. Est-ce plutôt une cible familiale ou étudiante? Quels services recherchent-ils? Certains détails sociaux économiques vous permettront également de mieux vous positionner en termes de tarifs mais aussi d'affiner les moyens de communication que vous allez utiliser dans le cadre de votre démarchage commercial. D’autre part, il est important de bien connaître vos concurrents, ce qu’ils proposent comme prestation, sur quel niveau de prix ils se positionnent. Vous aurez ainsi la possibilité notamment de définir votre stratégie en proposant une offre qui se différencie des autres sur votre marché.

7/ Proposez une offre différenciante

C’est le moyen le plus efficace de lutter contre une concurrence de plus en plus virulente dans le secteur de l’immobilier. Vous pouvez choisir de vous adresser à une clientèle particulière (certaines agences se spécialisent dans le logement étudiant ou la colocation) ou encore proposer un service qui sort de l’ordinaire ou qui apporte des avantages à vos futurs clients. Par exemple, certains syndics proposent à leurs copropriétés des solutions et services en ligne afin de leur permettre de participer plus activement à la vie de leurs copropriétés. Pour cela, ils bénéficient d’un extranet de nouvelle génération ou d’une application mobile donnant accès à des services innovants. 

Le tout est de proposer une offre différente des autres pour éviter de tomber dans la guerre des prix. Car devant des offres similaires, vos futurs clients iront vers la proposition la plus attractive en termes de prix et ce n’est pas toujours la solution la plus rentable pour vous. 

8/ Soyez transparents dans votre approche commerciale

Un autre point important est effectivement le discours que vous allez afficher auprès de vos futurs clients. Il est important que vous soyez en mesure de décrire simplement et efficacement ce que vous proposez et ce qui vous différencie de vos concurrents. C’est parfois une gymnastique qui peut demander de l'entraînement, notamment en gestion de copropriété quand vous devez vous présenter et faire valoir vos atouts devant une salle comble. Aussi mieux vaut être bien préparé. Il est important que votre approche affiche un maximum de transparence et de professionnalisme, car ce sont des critères vivement attendus aussi bien en gestion de copropriété qu’en gestion locative. Ne laissez donc pas de zone d’ombre dans votre discour et affichez clairement vos conditions tarifaires.

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9/ Ne négligez pas votre contrat

C’est la première étape de toute relation commerciale, aussi il faut lui apporter une attention toute particulière. Que ce soit dans le métier du syndic ou de la gestion locative, les contrats sont de toute manière encadrés par la loi et laissent peu de place à l’improvisation. En effet, le contrat syndic est soumis à un modèle type depuis 2015 précisant notamment les prestations qui doivent être incluses dans le forfait de base du professionnel. Côté contrat de location, c’est la même chose. Le bail a été revu avec la loi ALUR et doit faire figurer certaines mentions obligatoires. Néanmoins, même si votre contrat ne laisse que peu de place à l’improvisation, il est important de veiller à ce qu’il soit clair, intelligible, sans ambiguïté de manière à entamer la relation commerciale sur des bases saines. 

10/ Soignez votre image en temps que professionnel

En tant que professionnel de l’immobilier, vous allez jouer un rôle important auprès de vos futurs clients et ce, quelle que soit la prestation que vous avez choisie : transaction, syndic, ou gestion locative. Vous devez être disponible pour apporter des conseils, clarifier des situations, intervenir rapidement en cas d’incident… Il vous faudra pour cela faire appel à des compétences variées : comptables, juridiques ou encore techniques. Toutes ces compétences, acquises grâce à votre cursus et vos expériences, ne s’improvisent pas. Elles doivent faire partie intégrante de votre stratégie de communication. Ainsi, votre image doit refléter cette expertise et ce professionnalisme, pour rassurer et fidéliser vos contacts. N’hésitez donc pas à faire appel à des professionnels pour vous aider dans ce domaine : enseignes, supports de  communication, site internet…

11/ Misez sur un relationnel de qualité

Le relationnel est la clé de votre réussite en tant que professionnel de l'immobilier. Que ce soit pendant la phase de démarchage ou ensuite, une fois votre contrat signé, il est important de savoir communiquer efficacement avec vos clients. 

  • être réactif, pour ne pas faire attendre vos clients, surtout s’il s’agit d’une demande d’intervention suite à un incident,
  • être disponible, quitte à varier les moyens de communications en mettant en place des outils permettant à vos clients de vous contacter plus simplement (téléphone, email, application mobile…)
  • être clair dans son discours, en vous assurant que vous vous faites toujours bien comprendre de vos interlocuteurs, et que vous ne les perdez pas au passage dans un jargon qui n’est pas adapté,
  • être à l’écoute, faire preuve d’ouverture d’esprit, parce que la communication c’est avant tout un échange.

12/ Fidélisez vos clients au maximum

Nous avons effectivement abordé les différents points sur lesquels veiller pour vous assurer de mettre en place un démarchage commercial efficace et vous permettre de vous positionner rapidement et de façon durable sur votre marché. Mais une fois ces clients si durement "gagnés", il est important de penser à mettre en place une réelle stratégie de fidélisation pour que tous ces efforts ne soient pas faits en vain. Un relationnel de qualité, diversifier votre offre pour proposer un éventail de prestations plus large, proposer des services en plus… sont autant d’idées à explorer pour fidéliser au maximum votre clientèle. Alors à vous de jouer pour que vos contacts si durement acquis n’aillent pas pousser la porte de l’agence voisine !

 

Voici douze conseils qui, sans avoir la prétention d’être la recette du succès, vous donneront peut-être quelques idées pour réussir au mieux cette étape importante dans votre lancement d’activité qu’est le démarchage de nouveaux clients. Une chose est sûre, c’est souvent le premier contrat le plus difficile à signer alors n’attendez pas pour vous lancer !

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